Przez dziesięciolecia sprzedaż w przemyśle opierała się na klasycznych metodach – zimnych telefonach, rozmowach na targach czy spotkaniach na polu golfowym. Handlowcy byli kluczowym ogniwem procesu sprzedaży, budowali relacje i przekonywali klientów do zakupu. Ten model przez lata się sprawdzał.
Dzisiaj sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Firmy przemysłowe coraz częściej słyszą od swoich klientów: „Stare metody przestają działać”. Większość procesów zakupowych przeniosła się do świata cyfrowego. Klienci nie czekają na telefon od handlowca, tylko samodzielnie wyszukują informacje w Google, przeglądają LinkedIn i analizują dostępne raporty branżowe.
Mimo to wielu CEO wciąż nie rozumie, jak działa digital marketing i w jaki sposób może on realnie przełożyć się na sprzedaż. Część z nich jest po prostu zbyt zajęta zarządzaniem firmą, by zgłębiać ten temat. Inni czują się przytłoczeni ilością narzędzi, platform i strategii, które dynamicznie się zmieniają.
A jednak ignorowanie digital marketingu nie jest już opcją. Konkurencja działa w sieci, a klienci oczekują, że znajdą tam również Twoją firmę.
Z tego artykułu dowiesz się:
- Jak zmienił się proces zakupowy w branży przemysłowej i dlaczego tradycyjne metody sprzedaży przestają być skuteczne.
- W jaki sposób digital marketing pomaga firmom przemysłowym docierać do klientów
i zwiększać sprzedaż. - Jakie są najczęstsze błędy popełniane w strategiach marketingowych i dlaczego wiele
z nich nie działa. - Jak zintegrować działania marketingowe ze sprzedażą, aby generować więcej wartościowych leadów.
- Jak stworzyć skuteczną strategię digital marketingu i wykorzystać narzędzia takie jak Google oraz LinkedIn do pozyskiwania klientów.
Jesteś CEO w firmie przemysłowej? Zapoznaj się z kilkoma poradami, które będziesz mógł wykorzystać w swojej firmie lub być może nakierują Ciebie do wprowadzania zmian.
Klienci oczekują, że Twoja firma będzie obecna w internecie
Pomyśl o swoim własnym procesie zakupowym – czy zanim podejmiesz decyzję, nie sprawdzasz opinii, nie odwiedzasz stron internetowych firm i nie porównujesz dostępnych ofert?
Tak samo kupują Twoi klienci – niezależnie od tego, czy reprezentują branżę przemysłową, czy nie.
Jeszcze kilka lat temu wiele osób uważało, że marketing cyfrowy dotyczy wyłącznie branży
e-commerce lub firm technologicznych. Dziś wiadomo, że dotyczy on każdej branży, także przemysłowej.
Oto kilka statystyk ilustrujących zmiany w procesie zakupowym klientów B2B:
- 70% procesu zakupowego B2B odbywa się bez udziału sprzedawców. Kupujący preferują samodzielne poszukiwania. (The 2024 B2B Buyer Experience Report (6sense, 2024))
- 43% klientów unika handlowców: Aż 43% klientów biznesowych, gdyby miało taką możliwość, wolałoby całkowicie unikać kontaktu z przedstawicielami handlowymi.
- 50% klientów nie dokonuje zakupu: Prawie połowa potencjalnych klientów B2B, którzy zgłaszają się po ofertę lub wycenę, nie jest gotowa do zakupu lub wcale nie planuje go w danym momencie. To fundamentalna zmiana. (Raport Harvard Business Review dotyczący decyzji zakupowych klientów B2B)70
Z pewnością pamiętasz, że jeszcze kilka lat temu klienci oczekiwali, że handlowiec poprowadzi ich przez cały proces zakupu – od pierwszego kontaktu po finalizację transakcji. Dzisiaj chcą samodzielnie znaleźć informacje i podjąć decyzję w swoim tempie.
Zastanów się, czy Twoja firma inwestuje w digital marketing. Jeśli nie, to znaczna część potencjalnych klientów nigdy nie dowie się o Twojej ofercie.
Inwestowanie w marketing to gotowość do zmian, które należy przeprowadzić w organizacji oraz uświadomić sobie, że marketing to nie koszt, ale działanie, które pomoże Twojej firmie, Twojej sprzedaży w pozyskiwaniu klientów, napływaniu ich do firmy.
Dlaczego większość strategii digital marketingu w przemyśle zawodzi?
Firmy przemysłowe, które próbowały wdrożyć digital marketing, często nie są zadowolone
z wyników. Według raportu Content Marketing Institute na 2025 r. aż 67% marketerów
w sektorze przemysłowym uważa swoją strategię za „średnio skuteczną”.
Dlaczego tak się dzieje?
Największe wyzwania, z jakimi mierzą się firmy przemysłowe, to:
- Brak treści, które generują sprzedaż – firmy produkują materiały marketingowe, ale nie prowadzą one do realnych transakcji.
- Brak dopasowania do ścieżki zakupowej klienta – treści nie odpowiadają na konkretne pytania klientów na różnych etapach procesu zakupowego.
- Brak integracji marketingu ze sprzedażą – zespoły sprzedażowe i marketingowe działają osobno, zamiast wspólnie realizować strategię.
Brak współpracy między marketingiem a sprzedażą to jedna z głównych przyczyn porażek
w digital marketingu.
Dane pokazują, że firmy, które mają dobrze zintegrowane zespoły sprzedaży i marketingu, osiągają nawet o 20% wyższe przychody. Natomiast organizacje, w których te zespoły nie współpracują, mogą notować spadki przychodów nawet o 4%.
Rozwiązanie? Zamiast traktować marketing jako osobny dział, warto zintegrować go ze sprzedażą i dostosować strategię do rzeczywistych potrzeb klientów.
Tutaj nadal w wielu firmach pojawią się schody, gdyż nie ma dążenia do współpracy między tymi działami. System prowizyjny handlowców wpływa na to, że podejmują działania czasami bardzo interesowanie, gdzie dział marketingu zupełnie takiego docenienia nie ma.
Jak opracować skuteczną strategię digital marketingu dla przemysłu?
Skuteczny digital marketing w branży przemysłowej wymaga przemyślanej strategii. Nie można zaniedbać podstawowych prac w internecie.
Oto trzy kluczowe kroki, które należy wdrożyć:
Krok 1: Zbuduj silną obecność online
Twoja strona internetowa to fundament. To tam trafiają klienci, którzy szukają informacji
o Twojej firmie.
Strona musi być:
- Czytelna i nowoczesna – jeśli wygląda jak z lat 90., tracisz wiarygodność.
- Dostosowana do urządzeń mobilnych – coraz więcej decyzji zakupowych zaczyna się na smartfonach.
- Wypełniona wartościowymi treściami – artykuły branżowe, studia przypadków
i szczegółowe opisy produktów zwiększają zaangażowanie klientów.
Krok 2: Zainwestuj w treści, które sprzedają
Klienci szukają konkretnych informacji, które pomogą im podjąć decyzję.
Dobrze opracowana strategia content marketingu powinna zawierać:
- Artykuły eksperckie – odpowiadające na najczęstsze pytania klientów.
- Case studies – pokazujące rzeczywiste sukcesy klientów korzystających z Twoich rozwiązań.
- Materiały wideo – prezentujące produkty w działaniu lub wyjaśniające procesy produkcyjne.
Krok 3: Wykorzystaj LinkedIn i Google do pozyskiwania leadów
Google i LinkedIn to dwa kluczowe narzędzia, które mogą generować wartościowe zapytania ofertowe.
- SEO i Google Ads – pomagają docierać do klientów szukających Twoich produktów.
- LinkedIn Ads i Social Selling – pozwalają budować relacje z kluczowymi decydentami.
Marketing cyfrowy wymaga ciągłego doskonalenia
Zbudowałeś odnoszący sukcesy biznes, jesteś producentem, masz swoją produkcję, przyjmijmy, że jesteś w procesie stałego doskonalenia się. Modernizujesz maszyny, halę, inwestujesz w rozwój, dobierasz narzędzia, zatrudniasz wykwalifikowany personel.
Kiedy zaczynałeś, nie próbowałeś po prostu wyprodukować produktu i odpuścić, jeśli nie udało się za pierwszym razem. Tworzyłeś kolejne prototypy, testowałeś różne komponenty i udoskonalałeś każdą wersję. Być może miałeś trochę inne podejście, ale załóżmy, że przeszedłeś przez wiele etapów i prawdopodobnie wiele rzeczy wykonywałeś samodzielnie.
Ta sama zasada – doskonalenie – obowiązuje w marketingu cyfrowym. Jest mało prawdopodobne, że Twoje pierwsze działania marketingowe od razu przyniosą oczekiwane rezultaty. Dlatego powinieneś budować strategię marketingową w oparciu o dane, systematycznie testować różne podejścia i metody komunikacji, a następnie analizować ich skuteczność. Kluczowe jest ciągłe doskonalenie procesów – od precyzyjniejszego określenia grupy docelowej, przez dopracowanie przekazu, aż po optymalizację kanałów dystrybucji
i sposobów mierzenia efektów. Marketing to proces, który wymaga elastyczności i gotowości do dostosowywania działań na podstawie wyników i zmieniających się warunków rynkowych.
Weryfikuj działania, ale też przypominaj sobie takie pytania:
- Czy docieramy w firmie do właściwej grupy odbiorców?
- Czy przekazujemy właściwe informacje?
- Czy korzystamy z właściwych kanałów?
- Czy oferujemy to, czego naprawdę potrzebują moi klienci?
- Czy słuchamy tego, co klienci do nas mówią, i to, o co nas pytają?
- Czy mój marketing potrafi obronić sensowność prowadzonych działań?
- Czy wiem, że nie wszystko w marketingu B2B jest w łatwy sposób mierzalne i dają czas oraz zrozumienie, że procesy decyzyjne u moich klientów trwają nieco dłużej?
Twoje podejście marketingowe nie może zatrzymać się na przeszłości. Pamiętaj, że dobrym nośnikiem wiedzy, budowania zaufania do Twojej firmy są handlowcy, którzy pracując oraz używając LinkedIna, mogą być lepsi niż byle jaka reklama, w którą zainwestujesz. Pomyśl również o swoim wizerunku, jesteś CEO, zatem Twoja prezencja w świecie cyfrowym jest tak samo ważna, jak podczas wizyt Twoich klientów czy kontrahentów.
Podsumowanie
Jeśli traktujesz marketing jak pojedynczą kampanię, oczekując natychmiastowych
i przewidywalnych efektów, prawdopodobnie spotka Cię rozczarowanie. Skuteczny marketing w przemyśle to ciągły proces, który wymaga planowania, testowania, analizy i doskonalenia działań na podstawie rzeczywistych danych. Istnieje na rynku wiele badań, faktów pokazujących, że klienci zmienili i zmieniają swoje zachowania.
Zasada 95:5, opisana w badaniach B2B Institute i Ehrenberg-Bass Institute, pokazuje, że
w danym momencie tylko 5% klientów faktycznie jest gotowych do dokonania zakupu, podczas gdy aż 95% nie podejmie decyzji zakupowej teraz – ale może zrobić to w przyszłości.
To fundamentalna zmiana perspektywy dla każdego CEO, który oczekuje od marketingu natychmiastowych efektów.
Co oznacza to w praktyce?
Jeśli skupiasz się wyłącznie na klientach gotowych do zakupu (5%), konkurujesz w bardzo wąskim segmencie rynku. Wszyscy dostawcy walczą o tych samych klientów, co powoduje presję na ceny i ogranicza możliwości skalowania sprzedaży.
Jeśli inwestujesz w budowanie rozpoznawalności i edukację klientów (95%), tworzysz przewagę w momencie, gdy będą gotowi do zakupu. To oznacza, że kiedy nadejdzie czas decyzji, Twoja firma będzie pierwszym wyborem – zanim klient zacznie porównywać oferty konkurencji.
Twoja firma odniosła sukces, ponieważ nieustannie udoskonalałeś swoje produkty, optymalizowałeś procesy produkcyjne i adaptowałeś się do zmieniających się warunków rynkowych. Marketing działa dokładnie na tych samych zasadach – wymaga strategicznego podejścia, gotowości do eksperymentowania i elastyczności w dostosowywaniu się do nowych realiów.
Zamiast pytać „czy digital marketing jest mi potrzebny?”, powinieneś zadać sobie inne pytanie: „Jak skutecznie wdrożyć marketing, który będzie realnie wspierał sprzedaż i rozwój mojej firmy?”.
Ostatecznie chodzi o jedno – o tworzenie systemu, który konsekwentnie generuje wartość dla klientów i zapewnia przewagę konkurencyjną. Jeśli podejdziesz do marketingu tak samo, jak do zarządzania produkcją czy finansami – jak do procesu wymagającego ciągłego doskonalenia – wyniki nie będą przypadkowe. Będą przewidywalnym efektem dobrze zaplanowanych i mądrze realizowanych działań.
Autor: Agnieszka Wnuk
Marketing Consulting, LinkedIn
& Sales Navigator Trainer
